04 cấp độ khách hàng mà bất kì doanh nghiệp nào cũng muốn sở hữu

Những khái niệm quan trọng dẫn đường cho một hệ thống marketing thành công

Ngày đăng: 14-06-2016

948 lượt xem

                       3 thành tố quan trọng của marketing: đối tượng, thông điệp, phương tiện truyền thông

Hôm nay tôi muốn bàn với bạn thêm về: ĐỐI TƯỢNG

Dựa vào 4 cấp độ thương hiệu ta có 4 cấp độ khách hàng

Target Audience => Customer => Clients => Fan

 

 Prospect & Target Audience

Khách hàng tiềm năng

Một định nghĩa về khách hàng tiềm năng tôi thấy trên mạng: Khách hàng tiềm năng là người thật sự cần sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm đó và có khả năng về tài chính để quyết định mua hàng.

Định nghĩa này có chút thiếu xót vì thị trường luôn tồn tại một vấn đề là khách hàng không biết họ muốn gì hay nói cách khác họ không biết họ có cần sản phẩm của bạn hay không.

Đơn giản hơn:

Khách hàng tiềm năng là người có khả năng trở thành một người mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Bằng sự thấu hiểu khách hàng tiềm năng của bạn, những người có khả năng mua hàng từ bạn nhất. Bạn bắt đầu nhắm mục tiêu và xây dựng chiến lược marketing.

 

Target Audience (khán giả mục tiêu) cũng là KH tiềm năng nhưng có mối liên hệ gắn kết hơn, nhưng vẫn là chưa mua hàng.

Trong thời đại internet, doanh nghiệp cũng dễ dàng thiết lập một kênh truyền thông để ngay lập tức có thể qui tụ nhiều đối tượng mục tiêu vào hệ thống của họ như Fanpage, Twitter, youtube, email ..... và có thể tương tác liên tục với họ.

Tôi thích từ Target Audience hơn Prospect hay Potential Customer vì nó đúng hơn cho thời đại có internet xuất hiện. Qua các kênh internet các thương hiệu có thể tập trung khán giả của mình, liên tục tương tác và kết nối. Khi mối quan hệ sâu rộng hơn, việc bán hàng sẽ diễn ra dễ dàng.

 

Customer & Client

Customer: người mua sản phẩm dịch vụ của bạn

Một người nào đó tình cờ mua hàng của bạn có thể một lần rồi thôi cũng được gọi là khách hàng. Riêng trong trường hợp này customer tôi xem là khách hàng mua hàng lần đầu tiên.

Clients: người nhận được sự bảo hộ của bạn

Khách hàng trung thành

Khách hàng trung thành

" Nhận được sự bảo hộ" có nghĩa là gì?. Cụm từ này mang ý nghĩa là bạn không phải bán cho họ một sản phẩm dịch vụ chỉ với mục đích mang lại lợi nhuận lớn nhất trong một lần mua hàng. Bạn phải thấu hiểu và trân trọng nhu cầu thật sự của họ khi họ tìm đến bạn dể mua sắm hay giao dịch - ngay cả khi chính họ còn không hiểu họ muốn gì. Một khi bạn biết chính xác kết quả mà họ mong muốn là gì, bạn có thể dẫn dắt họ đến kết quả ấy. Lúc này bạn trở thành một cố vấn đáng tin cậy, một người bảo hộ cho họ. Vì vậy họ sẽ muốn trở thành khách hàng trọn đời của bạn.

 

Trong cuốn sách "Đạt kết quả tối đa từ những gì bạn có" Jay Abraham kể câu chuyện. Có một người bố đến cửa hàng để mua chiếc xe đạp đầu tiền cho cậu con trai 6 tuổi của mình, thật ra ông ấy tìm kiếm gì? Ông ấy cần gì? Phải chăng chỉ đơn thuần là một chiếc xe đạp? KHÔNG. Ông ấy đang tìm kiếm một trong những kỷ niệm đáng nhớ nhất với con mình - kỷ niệm hai bố con có với nhau một chiếc xe đạp khi ông dạy con lái xe đạp. Cũng như bố của ông ta từng dạy ông ta đi xe đạp khi lên 6. Ông ấy đang tìm kiếm những kỷ niệm đáng nhớ mà ông và cậu con trai sẽ luôn nhớ đến suốt đời. Ông ấy đang tìm kiếm khoảnh khắc cậu bé cười thật to, hào hứng đạp xe trên đường và reo lên đầy vui mừng: Bố ơi, nhìn này con đã đi được xe đạp rồi.

 

Vì vậy, phải chăng bạn nên bán cho ông bố chiếc xe đạp cao cấp nhất, đắt nhất trong cửa hàng? Cũng có thể, nếu đó thật sự là giải pháp tốt nhất cho nhu cầu của khách hàng. Nhưng có một điều chắc chắn bạn nên nói với người bố ấy: Bạn đã từng đón rất nhiều ông bố đến đây mua xe đạp đầu tiên cho con và bạn hiểu rằng đó là kỷ niệm tuyệt vời của 2 bố con. Và có thể một chiếc xe giá trung bình sẽ hợp hơn với cậu. Đó là chiếc xe đầu tiên, có thể cậu ấy sẽ đâm vào gốc cây trong quá trình tập lái.  Bạn bán được hàng và đồng thời bạn cũng trở thành một nhà tư vấn đáng tin cậy của người bố. Ông ta sẽ nhận ra rằng bạn không chỉ bán sản phẩm cho ông ta. Bạn bảo hộ cho ông ta. Ông ta đã trở thành khách ahngf của bạn. và trong vài năm tới, khi cần mua một chiếc xe cho cậu nhỏ, bạn nghĩ ông ta sẽ tìm đến ai để mua? Khi đó lựa chọn tốt nhất của ông ta có thể là những mẫu cao cấp mang về lợi nhuận cao hơn. Cũng có thể cả nhà sẽ muốn mua mỗi người một chiếc để đạp cùng nhau.

Và khi đến lượt cậu con trai muốn mua xe đạp đầu tiên cho con trai mình, bạn nghĩ cậu ta đã mua ở đâu?

 

Gần đây tôi bảo với vợ mình là đừng dùng nước mắm nam ngư nữa, vì tôi thấy họ không tốt

Theo quan sát của tôi, một trong những thứ chúng ta phí phạm hàng ngày là nước mắm, nước tương và nước chấm nói chung. Hầu như trong các gia đình và các quán ăn, phần nước chấm bỏ đi thật sự nhiều hơn chúng ta dùng. Nước mắm nam ngư sẽ làm cho mọi người phí phạm nhiều hơn do thiết kế chai nhựa, nhẹ mà cổ chai nhỏ và dài. Điều này rất dễ làm cho bạn vô tình đổ ra nước mắm nhiều hơn bình thường và bạn xài nhanh hết mau mua chai mới, doanh thu họ nhiều hơn. Họ đã không đặt lợi ích khách hàng lên trên.

Nước mám nam ngư

Quan sát lực đòn bẩy khi bạn rót

 

Fan

Fan hay tín đồ là những người đã đặt thương hiệu hay sản phẩm của bạn ở vị trí rất cao trong tim của họ, trong cái tôi của họ. Họ tự hào về nó.

Họ là kênh truyền thông miễn phí cho bạn. Họ sẵn sàng làm điều đó vì thương hiệu hay sản phẩm là một phần của họ.

Những tín đồ Apple sẵn sàng nói, giới thiệu một cách tự hào về những sản phẩm Apple họ đang dùng cũng như fan của Michael Jackson hết lòng ca ngợi thần tượng của mình.

Việc của marketing là chuyển đổi khách hàng ở các khoảng trống giữa các cấp độ, khoảng trống đầu tiên là quan trọng nhất. Đó là tập trung được khán giả mục tiêu của bạn, sau đó chuyển đổi  khán giả mục tiêu sang khách hàng mua hàng lần đầu, từ khách hàng lần đầu sang khách hàng trung thành, từ khách hàng trung thành thành tín đồ. Đây là con đường giá trị và lấy khách hàng là trung tâm.

 

Tín đồ thương hiệu

Target Audience => Customer => Clients => Fan

Đặng Tâm Thành

Đặng Tâm Thành

Business Coach

bình luận (0)

Gửi bình luận của bạn

Captcha reload
loader
FACEBOOK

Facebook

YOUTUBE

QUẢNG CÁO

    

Quảng cáo

 

Quảng cáo
Quảng cáo
© Bản quyền thuộc về dangtamthanh.com - Powered by IM Group